Você conseguiu a reunião com seu patrocinador potencial. Embora você esteja muito animado, você também não está seguro de como fazer a reunião e aproveitar todos os 30 minutos que o potencial cliente reservou para você.
Se você tem dificuldade em fazer isso sozinho, tudo bem, abaixo apresento 30 perguntas bem pensadas e eficazes para fazer a reunião acontecer.
As perguntas que listei abaixo são destinadas a descobrir o público-alvo, os ativos preferidos e os resultados desejados dos patrocinadores, por meio de reuniões exploratórias ou de descoberta.
Não é desejável nem necessário fazer todas essas perguntas, mas tê-las por perto ou gravadas na memória ajudará a manter a conversa.
Perguntas sobre o Público
· Poderia me falar sobre o seu cliente ideal?
· O que seus clientes mais valorizam?
· Que tipo de feedback você ouve de seus clientes para que possamos ajudar?
· Nosso público é X, Y, Z. Este é um segmento de público que você está buscando?
· Poderia me falar mais sobre a demografia de seu público-alvo?
· O que você quer que seus clientes pensem? Que ação você gostaria que eles realizassem depois de conhecerem com você?
· Fale mais sobre sua presença digital / estratégias / seguidores nas redes sociais?
· Ter dados de público é importante para você ao tomar decisões de patrocínio?
· Que tipo de dados de público são importantes para você?
Medidas de sucesso e ROI
· Você já se envolveu com patrocínio antes?
· Qual é a ação que seus clientes realizam imediatamente antes de fazerem uma compra?
· Você já usou a estratégia do patrocínio para conseguir Leads?
· O que você precisa como resultado objetivo de uma parceria para considerá-la um sucesso?
· Percebi que você está patrocinando o X, como essa parceria está funcionando para você?
· O que você mais gosta nessa parceria?
· Em que tipo de publicidade você está envolvido agora? Você está feliz com os resultados?
· O que você deseja que o canal de marketing X, Y, Z lhe ofereça ?
· Conte-me sobre as suas experiências de patrocínios. O que funcionou e o que deu errado.
· Quão importante é que seus funcionários estejam envolvidos no processo de patrocínio?
· Quão importante é o networking para você?
· Quem você espera encontrar ao participar de um evento de networking?
· O reconhecimento da marca é uma de suas metas de publicidade? Porque? Porque não?
· Você tem experiência com e-mail marketing ou sampling? Conte me mais sobre isso.
· Quais são alguns dos seus maiores desafios em se conectar com os clientes?
· Quanto custa para você conquistar um novo cliente?
· Qual é a parte mais cara de atrair novos clientes?
· Qual é a sua melhor técnica para fazer com que as pessoas se inscrevam em um teste / visitem seu site / inscrevam-se em sua lista de e-mail?
· Quais são alguns dos indicadores que você usa para determinar o sucesso de um investimento de patrocínio?
· Quais são algumas das frustrações que você teve com outras propriedades que poderíamos trabalhar para evitar?
· Existe algum benefício “obrigatório” que você gostaria de ver?
Não faça todas essas perguntas na primeira reunião
Claro, se você tiver apenas 30 minutos do tempo do patrocinador de sobra, não sugeriríamos fazer todas as 30 perguntas. Mesmo com uma reunião mais longa, você deseja escolher as perguntas mais pertinentes à sua organização e seus objetivos. Limite a sete, talvez dez questões que realmente importam.
Afinal, você deseja dar ao patrocinador tempo para refletir sobre suas respostas e responder com precisão e consideração. Além disso, como dissemos antes, eles também devem ter a chance de fazer perguntas de acompanhamento.
A reunião de descoberta é de mão dupla, ou pelo menos deveria. Além disso, você deseja que a reunião seja confortável, não como um interrogatório onde é uma pergunta após a outra.
Quando a reunião começar, pergunte se você pode fazer anotações. É especialmente educado fazer isso se você estiver se encontrando pessoalmente com um patrocinador em potencial. Anote informações para cada resposta que você receber.
Então, após a reunião, analise essas informações, compare-as com seus próprios objetivos, estatísticas e números e comece a trabalhar na sua proposta..
Conclusão
Como alguém que tenta vender um pacote de patrocínio, é importante que você analise cuidadosamente suas próprias táticas de vendas.
Se você tem procurado patrocinadores em potencial com uma proposta logo de cara, pode ser por isso que não está recebendo respostas.
Em vez disso, é melhor usar uma reunião inicial para a fase de descoberta. Ao fazer as perguntas certas, você pode aprender mais sobre o patrocinador e usar essas informações para começar a planejar uma estratégia.
Está sem ideias para criar ativações de marketing? Então, acesse este artigo e aprenda a como criar oportunidades de patrocínios.
Um forte Abraço,
Jonattan Belluzzi
Produtor e Especialista em Marketing de Patrocínio