Como determinar os níveis de Patrocínio

Atualizado: 26 de ago.

Para aumentar suas chances de um patrocinador aceitar a sua proposta, você precisa repensar sobre como apresentar os seus pacotes de patrocínio. Mas como?



Você pode usar esses métodos:


· Faça primeiro uma reunião de descoberta, pergunte, descubra quais são suas necessidades e desejos. Não venda nada até saber essas respostas.

· Personalize uma proposta para cada patrocinador

· Peça o feedback do patrocinador sobre as suas ideias de ativação


No vídeo eu explico como eu apresento os meus pacotes de patrocínios. Porém eu sugiro a LEITURA COMPLETA deste artigo, porque apresento todo o passo a passo para você conseguir criar e apresentar os seus pacotes de patrocínio.



Por que os níveis de patrocínio ouro, prata e bronze morreram


Não é segredo que não gosto de trabalhar com níveis de patrocínio como ouro, prata e bronze. A maioria dos patrocinadores sente o mesmo que eu, e por boas razões.


Empacotar seus ativos dessa forma é o mesmo que mantê-los como reféns.


Imagina isto. Você vai à sua loja de roupas favorita para comprar uma camisa. Você encontra uma camisa que ama, experimenta no camarim e fica perfeita em você. Felizmente, você vai ao caixa para comprar sua camisa, mas o caixa diz algo chocante.


Diz que, para comprar a camisa, é preciso comprar também um perfume, um cartão-presente e um par de sapatos também. Você só quer a camisa. No entanto, como você deseja tanto possuí-lo, você também compra tudo.


É assim que seus patrocinadores podem se sentir. Obviamente, você salva seus principais benefícios e os ativos mais valiosos para o nível ouro. Se um patrocinador está interessado apenas no ativo A, mas precisa comprar X, Y e Z para entrar no nível ouro, ele pode reavaliar sua proposta de patrocínio, descartando-a completamente.


A outra grande desvantagem dos níveis de patrocínio de ouro, prata e bronze é a falta de personalização. As camadas definem-se neste caso. A embalagem de bronze é a mais barata, mas tem o pior conteúdo. A embalagem prateada é mais acessível e tem alguns ativos bons, mas poucos, se houver, excelentes. Em vez disso, você guarda todas as coisas boas para o seu pacote de ouro, exigindo o máximo de dinheiro de seus patrocinadores.


MÉTODOS PARA DETERMINAR OS NÍVEIS DE PATROCÍNIO


Se você já pensou que tinha uma proposta matadora, mas seu patrocinador recusou, volte e analise sua proposta agora. Provavelmente, você usou as camadas ouro, prata e bronze. (Ou qualquer outra nomenclatura, mas no mesmo formato)


Você já sabe que isso é um não-não. Portanto aqui estão alguns métodos que eu uso para criar e vender os meus pacotes de patrocínio.


Reunião de Descoberta


Em primeiro lugar, “patrocínio” é uma palavra proibida nos estágios iniciais das vendas de patrocínio (não o substitua por parceria ou qualquer outra palavra da moda).


Em vez disso, compare isso a uma entrevista ou sessão de brainstorming, onde fará perguntas ao patrocinador em potencial e dará a ele espaço para fazer o mesmo.


Essa primeira reunião também é às vezes chamada de reunião de descoberta. Isso porque vocês estão descobrindo coisas um sobre o outro. Por exemplo, você deseja aprender mais sobre o público-alvo do patrocinador, seu orçamento, suas metas de curto e longo prazo (incluindo metas de vendas) e com que frequência eles patrocinam outras empresas ou organizações.


Agora, só porque dizemos “encontro” não significa necessariamente que você e o patrocinador irão se sentar pessoalmente. Às vezes isso acontece, mas um telefonema ou mesmo uma vídeo-chamada também é suficiente.


Personalize todo o pacote de patrocínio


Esqueça ouro, prata e bronze. Esqueça todos os níveis de patrocínio. Abandone todo o sistema em camadas e personalize suas ofertas para o seu patrocinador do zero.


Para personalizar uma proposta, é necessário que você faça a reunião de descoberta muito bem, pois a partir dessas respostas, você criará uma proposta com base nos interesses e necessidades do patrocinador.


Isso vai demonstrar que você não está empurrando ativos para o patrocinador, e sim que está alinhado com as suas metas e os objetivos.


Se possível, selecione ideias de ativação que você usou com outros patrocinadores com sucesso. Isso provará ao seu novo patrocinador que você pode colocar em prática essas ideias e entregar resultados.


Ok, então se você seguir a rota da personalização, o que você colocará na parte do pacote de patrocínio de sua proposta? Você não pode exatamente deixar em branco, certo?


Sim, está certo. A partir da quantidade de mídia contratada, e do valor de investimento desse patrocinador, você poderá definir o nível de participação dele, assinatura, premium, master, apoio etc.


Use o feedback do patrocinador para criar níveis


Se você preferir seguir um sistema tradicional de níveis, a melhor opção que eu recomendo é usar o feedback do seu patrocinador sobre os seus níveis de patrocínio.


Sugiro que você envie ao patrocinador estudos de caso relevantes para o seu setor ou o deles, especialmente aquelas que você implementou no passado e obteve sucesso.


Se você tiver algumas ideias de ativação ou outras ideias relacionadas que ainda não se concretizaram e são aplicáveis, sinta-se à vontade para compartilhá-las também com seu patrocinador.


Então, você senta e vê o que seu patrocinador tem a dizer sobre todo o excelente material que você apresentou a eles. Talvez seus estudos de caso ou ideias de ativação gerem ideias do patrocinador. Vocês dois podem então colaborar nessas ideias, fazendo a bola rolar para os ativos e benefícios que você pode oferecer em seus pacotes de patrocínio.


Quando você cria “níveis” de patrocínio como este, é uma verdadeira vitória para você e para o patrocinador. Agora eles têm várias ativações de patrocínio para escolher, e todas são ótimas.


Conclusão


Se você ainda está aderindo aos níveis de patrocínio ouro, prata e bronze, sugiro que procure uma maneira diferente de empacotar seus ativos. Esta é uma tática cansada, até mesmo morta, à qual os patrocinadores normalmente não são muito receptivos.


Em vez disso, sempre recomendo personalizar seu pacote de patrocínio do zero. Se você não pode fazer isso, no mínimo, deixe o patrocinador ter uma palavra a dizer sobre o que está pagando. Isso garante que o patrocinador receba o valor de seu dinheiro e você receba apenas o dinheiro para que seu evento possa prosseguir com sucesso!


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Um forte Abraço,


Jonattan Belluzzi

Produtor e Especialista em Marketing de Patrocínio

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